Herzlich Willkommen!
Bitte schauen Sie sich zunächst das Video der Sekretärin Ariane Görek an. Hier erhalten Sie ein erstes Briefing zur Aufgabenstellung. Die wichtigsten Informationen zur Aufgabenstellung finden Sie auch noch einmal unterhalb des Videos.
Ihre Vorbereitungszeit für die Präsentation und das anschließende Kundengespräch beträgt 60 Minuten. Stellen Sie daher sicher, dass Sie pünktlich zur Durchführung Ihre Ergebnisse zusammengetragen haben.
Übersicht der zeitlichen Struktur:
Vorbereitungszeit: 60 Minuten
Durchführung Präsentation: 10 Minuten
Diskussion/Rückfragen: 5 Minuten
Durchführung Kundengespräch: 15 Minuten
Die Übung gliedert sich in zwei Teile:
1. Präsentation
In der Vorbereitung dieser Übung besteht Ihre Aufgabe darin, in der Position des Vertreters schriftliche Nachrichten auszuwerten und zu interpretieren. Bitte nehmen Sie dazu eine Analyse der vorliegenden Unterlagen zur Agentur vor. Alle Inhalte unter dem Reiter "Informationen" sind hierfür relevant.
Im Detail soll die Präsentation die folgenden Aspekte abdecken:
1. Welche Themen fallen Ihnen positiv auf? Was sind die Stärken Ihrer Agentur?
2. Wo sehen Sie kritische Herausforderungen? Was sind die Schwächen Ihrer Agentur?
3. Welche kurzfristigen Maßnahmen leiten Sie für Ihre Agentur ab?
4. Welche langfristigen Strategien sehen Sie für die Agentur? Was für Ziele verfolgen Sie mit diesen Maßnahmen?
Die erarbeiteten Ergebnisse stellen Sie 10 Minuten den Beobachtern vor. Bitte halten Sie Ihre Analyseergebnisse im Vorfeld schriftlich unter dem "Notiz-Button" fest. Im Rahmen der Präsentation werden Ihnen in weiteren 5 Minuten vertiefende Nachfragen von den Beobachtern zu den präsentierten Inhalten gestellt.
2. Kundengespräch
Anschließend werden Sie 15 Minuten Zeit haben, ein Kundengespräch mit der potenziellen Neukundin Frau Horstmann zu führen (siehe Reiter "Informationen" unter dem Abschnitt "Sekretärin" direkt an erster Stelle). Die Beobachter werden Ihnen nach Abschluss der Nachfragephase ein Signal geben, dass das Kundengespräch nun beginnt.
Ihre Ziele für das Gespräch mit Frau Horstmann sind die folgenden:
• Einen guten Kontakt zur Kundin herstellen
• Vorteile der persönlichen Betreuung aufzeigen (Kundin ist eher internetaffin) und sie als Kundin der Agentur gewinnen
• Weitere, bisher fehlende Informationen zur gewünschten Versicherungsleistung einholen
• Die Kundin davon überzeugen, dass der Abschluss zeitkritisch ist, da der Hund bereits vorhanden ist
• Die Kundin davon überzeugen, eine (oder mehrere) Versicherung(en) bei Ihnen abzuschließen bzw. einen verbindlichen Abschluss des Gesprächs finden (neuen Termin vereinbaren, weiteres Vorgehen)
Für dieses Kundengespräch sind die Informationen aus der Facebook-Anfrage von Frau Horstmann relevant, die Sie für das Kundengespräch nutzen können. Sie finden diese im Reiter Informationen unter dem Abschnitt "Sekretärin" direkt an erster Stelle (Beratungstermin).
Da Sie Frau Horstmann heute zum ersten Mal persönlich kennenlernen und beraten, ist es wichtig, eine gute Balance zwischen dem Beziehungsaufbau zu Frau Horstmann einerseits und dem Platzieren von geeigneten Absicherungslösungen andererseits herzustellen.
Sonstiges
Während der Bearbeitung der Fallstudie darf ein Taschenrechner benutzt werden.
Die Übung bildet nicht die Realität ab und setzt kein Fach- bzw. Branchenwissen voraus. Sie dient als diagnostische Hilfe zur Beurteilung Ihres Arbeitsstils und Ihrer unternehmerischen Kompetenz.
Grundsätzlich sind bei allen fiktiven Charakteren der Fallstudie alle Geschlechter eingeschlossen. Je nach Rollenspieler kann Ihr Gegenüber männlichen, weiblichen oder anderen Geschlechts sein.